Вторник, 23 Февраля 2016 14:55

АрмИнфо. Систематическое повышение тарифов на энергоносители способствует поиску новых решений в сфере энергогенерации, что подразумевает, в первую очередь, нахождение более дешевых источников, способных обеспечить страну альтернативной энергией. Одним из представителей данной отрасли возобновляемой энергетики на внутреннем рынке Армении является компания “Shtigen”, которая специализируется на производстве и реализации солнечных водонагревателей. В беседе с корреспондентом АрмИнфо учредитель и директор компании “Shtigen” Айк Шекян рассказал о перспективах развития солнечной энергетики, о ее преимуществах и проблемах, и о том, какие финансовые инструменты существуют в стране для начала широкого применения «солнца» в быту и на производстве.

Господин Шекян, сегодня технологии солнечной энергетики уже широко используются в прохладной северной Европе, а учитывая тот факт, что у нас в регионе более чем 300 солнечных дней в году, можно предположить, что такой  бизнес  будет достаточно перспективным здесь. Поэтому хотелось бы услышать Ваше мнение, как эксперта и непосредственного представителя данной сферы относительно производства солнечной энергии в Армении. Чем Вы руководствовались, когда решили начать вести такого рода деятельность? И действительно ли область возобновляемой энергетики является эффективной здесь?

Во-первых, позвольте поблагодарить  за ваш интерес к нашей сфере. Я с детства был связан с энергетикой, мой отец, один из ведущих теплоэнергетиков  Армении, часто водил меня на Разданскую ГРЭС, объяснял и показывал что и как там устроено, наверное, каждый, любящий свое дело человек так делает. Впоследствии я защитил кандидатскую диссертацию по экономике и управлению энергетической отраслью.  А в  2009г, когда цены на газ поднялись сразу на 40%, я понял, что данное направление будет перспективным в Армении. Работая тогда еще в банке, я целенаправленно изучал рынок, особое внимание уделяя недочетам компаний, которые не сумели закрепиться на рынке.

Мы провели исследование среди населения и попытались определить возможный спрос на солнечные водонагреватели и с сожалением обнаружили, что само выражение как “солнечная энергетика” многими воспринималась несерьезно. И все же мы понимали, что рано или поздно объективные реалии возобладают. В октябре 2011г. мы зарегистрировались, и первые проекты были сделаны летом 2012г. На начальном этапе продаж было мало, думаю из-за недостаточного доверия к «новой» технологии, но сейчас картина изменилась. Общими усилиями, совместно с другими компаниями-пионерами, мы практически открыли новый сегмент рынка. Сейчас в Армении функционируют порядка 5-6 предприятий в нашем сегменте разной направленности и компетенции, и здесь могу сказать, что пусть медленно, норынок все-таки развивается.

Давайте пока разберемся в том, что же мешало развивать этот бизнес, почему спрос был настолько низким, что компании не выдерживали и уходили с рынка?

Это целый комплекс факторов. Объективно цены на энергоносители тогда были гораздо ниже и не воспринимались людьми как значимая статья затрат. То есть момент выхода на рынок был не совсем подходящий. Есть и субъективные причины,  я определил основные и задался вопросом – смогу ли я решить эти проблемы? Например, сама организация продаж была не рациональной, уделяя внимание техническим вопросам, люди просто забывали коммерческую сторону.

Такие бизнесы в начале 2000-ых были основаны на некоммерческих принципах действия. Область ассоциировалась с грантами и обязательным донорским либо государственным поощрением. Казалось, что если предоставить свою продукцию в грантовом порядке 15-20 людям, с оплатой лишь 50% затрат, то начнется цепная реакция и люди будут готовы платить полную цену – но ожидания не оправдались.  Поэтому когда мы начинали, я намеренно отказывался от участия в каких-либо грантовых проектах, да и сейчас не очень-то люблю это направление. Кроме того, недостаточно внимания уделялось фактору доступности – старались предлагать обязательно европейскую продукцию из Греции, Италии и т. д., которая стоила дороже. Возможно, в то время на рынке пока не активизировались мощные китайские производители, но тенденция уже была видна.

И знаете, в то время, я не концентрировался на рисках, скорее был озадачен тем, как грамотно построить бизнес, получить оптимальную цену и меньше тратиться на транспортировку, не переплачивать за растаможку, не арендовать дорогие помещения и т.д. Здесь производить не было смысла, с учетом того, что себестоимость будет намного выше, и мы не сможем выйти на конкурентное качество, да и масштаба особого нет. Поэтому решили импортировать.

И с кем сегодня работает компания “Shtigen”, чью продукцию вы импортируете для производства солнечных водонагревателей в Армении?

Около двух лет мы вели переговоры с разными поставщиками. Сравнивая их, пытались понять, кого выбрать в долгосрочной перспективе в качестве партнеров. Посетив в Китае порядка 5 ведущих компаний по производству водонагревателей, мы остановили свой выбор на «Sunrain». Так как при выборе партнера в первую очередь руководствовались качеством производимой продукции, рыночной долей, прозрачностью в ведении бизнеса и качеством коммуникации. И  этим всем критериям отвечала китайская компания «Sunrain», которая сегодня  является одним из мировых лидеров по производству солнечных водонагревателей и обеспечивает более 30% китайского рынка.

Сотрудничество начали с маленьких поставок в 2012-м, и уже в 2015-м смогли стать их эксклюзивным предстателем в Армении. Вакуумные солнечные водонагреватели производятся где-то еще в Иране, Турции, но в соотношении цены и качества они существенно уступают  Sunrain.

Тогда, Господин Шекян, давайте уже перейдем к Вашей продукции. Что сегодня компания Shtigen предлагает рынку?

Сегодня Shtigen - это в первую очередь солнечные водонагреватели: вакуумные и плоскопанельные. Цена на оба вида приблизительно одинакова в эквиваленте мощности агрегата, но люди отдают предпочтение вакуумным, так как те более эффективны и в меньшей степени подвержены воздействию сезонных факторов.

Наши солнечные водонагреватели можно использовать для производства горячей воды для купания, мойки посуды, обогрева бассейнов в летний период, в разных технологических процессах на производстве и.т.д. Некоторые пытаются применить их в сушилках при производстве сухофруктов. Все это есть и оправдывает себя, но самый частый вопрос, который нам задают - это можно ли отапливать помещение с помощью этого оборудования, на этом хочу остановиться подробнее. Понятно, речь идет об основной статье коммунальных затрат и люди хотят сэкономить. Технически это, конечно, возможно, но, к сожалению, экономически не целесообразно. Дело в том, что интенсивность солнечного излучения гораздо ниже зимой, раза в 3-4, то есть то же самое количество солнечных водонагревателей произведет в 3-4 раза меньше энергии зимой. С другой стороны наша потребность в тепловой энергии раз в 5-6 выше зимой (если летом платим за газ около 10 тысяч, то зимой - порядка 50-60 тысяч). То есть, если летом семье в 4 человека достаточен 200 литровый агрегат, который стоит порядка 380 тысяч драм, то зимой будет необходим минимум в 15 раз более мощный. Заметьте при росте затрат в 15 раз сбережения вырастут всего в 3-4 раза, что означает, что срок окупаемости вашего вложения составит порядка 15 лет. Нужно также учитывать, что если зимой несколько дней подряд будет такая погода, как у нас была в новогодние дни, либо густой туман, то система вообще не сможет вас "согреть". Вывод - базой для расчета максимальной мощности вашего проекта всегда служит максимальный уровень потребления тепловой энергии в летний период, если этот уровень более чем в 3-4 раза выше потребления горячей воды в зимний период, то можно подумать об отоплении, во всех остальных случаях это экономически бессмысленно. Отмечу, у нас есть клиенты, которые "топят" гостиницу с помощью солнечного водонагревателя. Можно догадаться, что это провинциальные гостиницы, которые почти пустуют зимой и хозяину важно держать какой-то "горячий резерв" комнат, чтобы случайный клиент не "убежал" с порога. Для таких случаев вакуумные солнечные водонагреватели –  просто спасение. Другой пример успешного использования солнечного водонагревателя – это отопление зимой и использование «излишка» мощностей в летний период, например, на подогрев бассейна.

А насколько для потребителей окупаемо установление солнечных водонагревателей? Все говорят, что данный источник намного выгоден (исходя из экономических соображений). Интересно, насколько можно сократить  свои расходные статьи, если отдать предпочтение Вашим водонагревателям?

Относительно цен, сложился такой стереотип, что если что-то хорошее, то это обязательно должно быть дорого. Для нас очень важно обеспечить доступность товара, поэтому наши цены несколько ниже, чем в среднем по рынку. Мы идем на меньшую маржу, чтобы донести до массового потребителя, что товар вполне доступен. Мы понимаем, что люди покупают нашу продукцию, чтобы экономить и не стоит заговаривать их всякого рода маркетинговыми приемами. Мы первые на рынке опубликовали свои цены на сайте, что, думаю, говорит о стремлении компании к прозрачности в работе с клиентами. Семье из 4 человек, которая тратит на газ до 10 тыс. драмов в месяц летом, солнечный водонагреватель обойдется в 380 тысяч драм и окупится за 3-4 года.

Почему, на Ваш взгляд в Армении нельзя производить продукцию для тех же вакуумных водонагревателей? Исходя из отмеченного спроса и эффективности самой установки, предприятия прибегают за помощью к иностранным импортерам?

Дело в том, что процесс производства вакуумных водонагревателей капиталоемкий. Здесь задействована определенная технология, дорогостоящее оборудование, цепочка поставщиков - это же не просто купить и установить линию и включить. Кроме того, организация такого рода производства требует наличия большого рынка, которого у нас, к сожалению, нет.

С плоскопанельными водонагревателями ситуация обстоит намного легче, мы как-то сами собрали панель из подручных материалов и установили на крыше нашего многоквартирного дома. Такое производство имеется у нас в Армении, практически не отличаясь в цене от импортной, эта продукция, к сожалению, уступает в качестве. Когда сам себя спрашиваешь, что бы ты купил, понимаешь, что выбрал бы промышленное стабильное качество с гарантией производителя, которое и прослужит 20 лет и больше.

Планируете ли Вы диверсифицировать бизнес, расширить географию?

В прошлом году, мы начали думать о диверсификации, пробуя предоставлять своим клиентам услуги энегораудита. Из-за отсутствия должного предложения, этот сервис не очень развит у нас, но все же мы сейчас серьезно задумались о продвижении данного направления. Производство солнечной электроэнергии тоже интересно и перспективно, есть определенные планы и по этому направлению. И в этом контексте необходимо принятие законодательных мер, стимулирующих развитие рынка. Пакет таких мер подготовлен Министерством энергетики и уже несколько месяцев находится на утверждении Парламента. Надеюсь, в ближайшем будущем будет принят.

Относительно географии, не могу сказать, что армянский рынок насытился, и пришло время поиска новых рынков сбыта, для нас приоритетная задача - развитие местного рынка - Армения, включая Арцах.

Какие каналы продаж Вы используете?

Мы работаем по направлению и b2b, и b2c, следовательно, стараемся использовать все возможные каналы продаж своей продукции. К примеру, с 2014г. мы сотрудничаем с лизинговой компанией ACBA Leasing в рамках их программы “Green Leasing”. Ключевую роль в успешности совместной работы играет то, что мы придерживаемся одинаковой цели и миссии не только в финансовой области, но и в целом в плане подходов к работе. Наши коллеги в ACBA Leasing привлекают и работают с разными международными фондами, большое количество из которых инвестируют именно в устойчивое развитие возобновляемой энергетики. Наличие привлеченных средств и понимание специфики нашего бизнеса позволяет более эффективно работать с клиентами. Это очень важно, ведь в конечном счете все оценивается со стороны клиента - люди стараются избегать банков, кредитов, а ACBA Leasing для них, по сути, тот же банк. Но ACBA Leasing отличается от других финансовых компаний восприимчивостью к изменениям рынка, открывающимся возможностям, они ближе стоят к реальному сектору и говорят с ним на одном языке - это безусловные лидеры в своей области.

Начиная с 2014г. мы вместе осуществили много средних и крупных проектов, таких как в гостинице Диана в Горисе, в Доме союза писателей в Цахкадзоре, в гостинице Туфенкян в Ереване, более 15 установок в селе Басен рядом с Гюмри и много других общинах. Доля продаж в лизинг в 2015г. возросла, мы намерены и далее наращивать ее.

А насколько прибылен ваш бизнес?

Вы знаете, наверное, все зависит от того как относишься к бизнесу. На разных этапах развития рынка и бизнеса этот подход разный. Если ты формируешь рынок, полностью вкладываешься, работаешь по 17 часов в сутки, то все будет зависеть от того как ты оцениваешь это время, да и понятно, что на этом этапе не следует ожидать баснословных прибылей. Когда рынок сформирован, то можно четко посчитать, оценить.  Работа, которую мы делаем, содержит в себе большой компонент социальной ответственности, ценностной трансформации, которую мы несем в массы, поверьте, это выгодно и окупаемо, если смотреть на тот человеческий капитал, который при этом создается.

А какая роль государства в развитии сферы возобновляемой энергетики? Само правительство содействует как-то этим всем процессам, имеются ли государственные программы поддержки?

Я не очень люблю ожидать государственной или чьей-либо поддержки, по моему, сперва важно, чтобы было кому содействовать. Правительство же не может содействовать, если в частном секторе нет нормального предложения. У нас рыночная экономика, и здесь необходимо, чтобы бизнес был эффективным, глобально конкурентоспособным.

Правительство работает в направлении формирования спроса. Например, в прошлом году государством был организован тендер на установку солнечных водонагревателей в уголовно-исполнительных учреждениях. 3-4 проекта уже завершены. Это очень важно, так как формирует в массах понимание эффективности самого продукта. Другой пример - упомянутый законопроект внедрения так называемой модели Net-Metering. Внедрение этого проекта позволит устанавливать солнечные панели для производства электроэнергии мощностью до 150 кВт/ч как физическим, так и юридическим лицам без лицензий, налоговых и прочих обязательств. Суть в том, что вы можете поставлять "свою" электроэнергию сети в кредит, например летом, и потом, до конца года, например зимой, "забирать" ее обратно. То есть не нужно устанавливать дорогие и недолговечные аккумуляторы. Внедрение проекта позволит существенной части энергопотребителей обезопасить себя от повышения цен на электричество.

Учитывая государственную поддержку и перспективность возобновляемой энергетики в Армении, можно ли говорить о том, что солнечная энергия сможет в некоторой мере заменить традиционные источники ее производства?

Знаете, есть достаточно серьезные исследования, согласно этим источникам Армения вполне может обеспечить себя электроэнергией за счет альтернативных источников (солнца, ветра и воды). Это, конечно, дело не завтрашнего дня, но рано или поздно технологии позволят нам перейти на возобновляемую энергетику. Кстати, это вовсе не означает, что против атомной энергетики или тепловой - нужно и важно использовать развивать все возможные направления.

А как Вы оцениваете результаты компании по итогам года, какие планы имеются на текущий год?

Наша отрасль растет и пока далека от насыщения, поэтому ближайшие 3-5 лет у нас однозначно будет рост. Думаю, по большому счету, посредством реализации вакуумных водонагревателей. Если оперировать цифрами, то мы более чем удвоили продажи. В целом я удовлетворен результатом, но не более того, у нас большие амбиции, естественно, мы хотим еще большего и качественного роста. Приоритет - развитие местного рынка, уверен, через пару лет у нас массово будут устанавливаться солнечные водонагреватели. Армения ничем не будет отличаться от Китая, Греции, Турции, где активно используют источники альтернативной энергии. Просто нам следует делать свою работу не хуже того, как в свое время ее делали наши отцы.

Спасибо Вам, господин Шекян, за интересную беседу и успехов в Вашей деятельности.