Четверг, 24 Марта 2011 15:27
Страховая компания “РЕСО” переходит к агрессивной политике завоевания рынка
АрмИнфо. Люди умеющие, а главное любящие продавать. Именно из таких специалистов создается агентская сеть страховой компании “РЕСО”. Компания, традиционно следуя стратегии своего учредителя - одной из самых надежных страховых компаний в России, установила себе на будущее цель создать в Армении самую разветвленную сеть страховых консультантов. Инвестиции на взращивание своих специалистов компания считает самым надежным и доходным вложением. Продолжая универсализацию системы обучения в собственной страховой школе, компания планирует выстроить серьезную и функциональную систему обучения своих агентов. О концепции работы агентской сети и о планах компании на будущее в интервью АрмИнфо рассказывает ее исполнительный директор Самвел Григорян.
Г-н Григорян, главным сбытовым каналом РЕСО является ее агентская сеть. Поделитесь достижениями ваших страховых консультантов, сколько договоров ОСАГО им удалось заключить?
Благодаря активной работе агентской сети нам удалось заключить 50300 договоров обязательного страхования (ОСАГО), и занять, таким образом, на рынке третье место с небольшим отрывом от второго конкурента. Как Вы уже заметили, агентская сеть является для компании главным и стратегическим каналом продвижения страховых продуктов. Стратегию своей материнской компании – одного из наиболее надежных российских страховщиков «РЕСО - Гарантия», мы намерены продолжить и в будущем.
Только у РЕСО в Армении есть собственная страховая школа, где и проходит обучение агентов. Имеет ли эта школа четко отработанную систему обучения страховых консультантов? В чем суть этой системы?
Прежде чем ответить на Ваш вопрос, хотел бы заметить, что мы изменили свою концепцию обучения и профессионального «воспитания» агентов компании, сменили также подход к организации работ по их обучению. В период подготовительного процесса внедрения в стране ОСАГО, который продлился очень недолго, агентов в страховой школе успевали обучать только навыкам продажи страховых полисов ОСАГО. Новая программа профессионального обучения агентов призвана к решению сразу трех основных задач. Первая задача состоит в том, чтобы обучить агентов теоретическим основам разработки того или иного страхового продукта. После этого, важно обучить агента навыкам продвижения продукта - его популяризации среди потенциальных страхователей. И третья задача заключается в том, чтобы «взрастить» готового специалиста, хорошо обученного профессионального и многопрофильного агента.
С какими еще продуктами кроме ОСАГО будут работать агенты компании?
Многопрофильные агенты будут одновременно работать с 5-6 страховыми продуктами. Речь в основном идет о тех продуктах, по линии которых мы наблюдаем пока не большой, но постепенно растущий интерес наших сограждан. Это в частности КАСКО, медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование недвижимости и грузоперевозок. В этих сегментах мы имеем довольно серьезный потенциал для продвижения своих продуктов, прежде всего, путем проведения массовой информационно-разъяснительной работы с гражданами. Причем, в настоящий момент мы рассматриваем одновременно два канала проведения таких работ. В частности, кроме активного вовлечения в данный процесс агентской сети, для массовой популяризации вышеотмеченных продуктов, возможно, будет проведена активная рекламная компания. Все эти вопросы будут обсуждаться с акционерами РЕСО.
Кроме активной работы на сегменте розничного страхования, мы намерены начать агрессивную работу на сегменте корпоративного страхования. С этой целью компания открыла Департамент по работе с корпоративными клиентами. Функциональные обязанности двух наших блоков – розничного и корпоративного будут четко разграничены.
Какую долю в страховом портфеле компании занимают сегодня корпоративные договора, и как эта цифра измениться на фоне проводимых компанией мероприятий?
Пока объем корпоративного портфеля маленький, и не превышает 5% от общего страхового портфеля компании. Это в основном обусловлено тем, что для таких страховых видов как, к примеру, медицинское страхование корпоративный блок пока остается главным работающим каналом. Однако мы сейчас работаем над разработкой розничного продукта медицинского страхования, имеем серьезные программы по продвижению среди граждан индивидуальных полисов добровольного медицинского страхования (ДМС). Раскрывать всю суть этих программ я пока не хотел бы, отмечу только, что продукт создаст бум на рынке. В будущем мы планируем увеличить долю корпоративных договоров до 30% от общего страхового портфеля.
То есть следующий продукт, который Вы намерены интенсивно развивать это ДМС?
Это один из ряда таких продуктов. И главное для нас сделать эти продукты максимально полезными и доступными для широкого круга пользователей. Реализация этой цели является одной из трех основополагающих и стратегических задач компании. Следующая задача напрямую связана с первой и состоит в том, чтобы повысить качество сервиса предоставляемых компанией страховых услуг. Третья задача связана с проведением информационно-разъяснительных работ среди граждан. Об этой задаче мы говорили еще в начале интервью.
Есть какие-нибудь оценки, как сегодня наши граждане воспринимают медицинское страхование?
По-прежнему, у многих наших сограждан наблюдается осторожный подход к этому продукту, поскольку существует задача его неправильного восприятия.
Это довольно дорогой продукт. Его медленное развитие не связываете с низким благосостоянием населения?
В том числе и с этим фактором. Медленное развитие данного продукта я связываю также с негативными экономическими ожиданиями населения, неопределенностью относительно будущего, четко не сформирована также роль страхования как стабильного элемента финансовой системы в Армении. В данном контексте особую актуальность обретает необходимость проведения среди граждан разъяснительных работ. Здесь будут активно задействованы также возможности нового интерактивного сайта компании.
Вы лично как оцениваете роль страхования в финансовой системе нашей страны?
Перемены в развитии страховых отношений в Армении получили интересное стечение, что я считаю вполне объективным, если вспомнить, что процесс естественного развития этого сектора был на долгое время нарушен во время распада Советского Союза. За рубежом страхование стало своеобразным локомотивом для создания отдельных сегментов финансового рынка - пенсионных фондов, банковской системы
Важную роль в этом вопросе сыграло страхование жизни, которого у нас нет…
Пока нет, но я уверен, что программы по страхованию жизни рано или поздно будут разработаны и в Армении. Вернусь к роли страхования в создании полноценного финансового рынка. У нас со страхованием произошел обратный процесс. В Армении оно сегодня идет в ногу с развитием всего финансового рынка. Но, когда-нибудь и думаю этот день не за горами, страхование непременно станет одним из основных драйверов развития финансового рынка страны.
Г-н Григорян, наши страховщики расходятся во мнении относительно сроков развития сегмента автокаско в Армении. Какие у Вас представления на этот счет? Есть сегодня, по Вашим оценкам, предпосылки для скорого развития этого рынка?
Я могу привести немало примеров, когда наши страхователи – клиенты, застрахованные по ОСАГО, будучи виновной стороной ДТП, и понимая всю сложность собственной ситуации, непосредственно на месте происшествия обращались к нашему аварийному комиссару с просьбой оформить ему страховой полис автокаско. Таких клиентов пока не так много, но то обстоятельство, что страхователи начинают понимать важность и необходимость страхового продукта уже очень положительная тенденция.
На самом деле, есть несколько факторов, которые пока сдерживают рост сегмента автокаско. Первый фактор связан с недостаточной осведомленностью водителей в вопросах страхования. Второй фактор связан с низким благосостоянием водителей, особенно проживающих в регионах страны. Кстати, для таких водителей мы в настоящий момент совместно с некоторыми банками разрабатываем карточные программы, которые позволяет оформить полис по доступным для клиента условиям - с рассрочкой платежа, причем с удобным для клиента графиком выплат страховой премии. Новый продукт мы планируем запустить уже в апреле текущего 2011 года.
Г-н Григорян, страховщики сегодня активно работает над тем, чтобы сократить время прибытия на место происшествия аварийного комиссара. Что Ваша компания делает в этом направлении?
Чтобы повысить оперативность работы аварийных комиссаров в каждом и во всех регионах страны мы назначили ответственных специалистов, которые в своем подчинении имеют несколько аварийных комиссаров. Это позволяет нам значительно сократить время прибытия аварийного комиссара на место происшествия. Но даже, если на дороге и возникают непредвиденные ситуации и не удается за короткое время добраться до места ДТП, главное для нас - в любом случае и любыми способами оказаться на месте ДТП. Такую задачу, из-за участившихся случаев страхового мошенничества установили для себя все без исключения страховщики. Мошенничество состоит в том, что стороны ДТП пытаются признать пострадавшей стороной наиболее поврежденный автомобиль и получить, таким образом, страховое возмещение, причем в понимании некоторых водителей страховую компенсацию они получают не от страховой компании, а от государства.
Как часто страховщикам приходится сталкиваться с мошенниками?
Это во многом зависит от уровня профессиональной подготовки представителей страховых компании. Чем выше этот уровень, тем легче удается избежать как случаев страхового мошенничества, так и столкновений между всеми сторонами ДТП. Кстати, наших аварийных комиссаров мы вскоре намерены обеспечить специальной – профессиональной одеждой, они будут внешне отличаться от своих коллег.
Г-н Григорян, в процесс ОСАГО вовлечено несколько структур. О работе сотрудников Дорожной Полиции говорилось часто и много. Интересно знать, как работается страховщикам с медучреждениями страны?
С медицинским учреждениями работать немного сложнее, чем с остальными вовлеченными в процесс структурами. Над тем, чтобы облегчить работу с этими структурами, очень интенсивно работает Бюро автостраховщиков. При Бюро создан коллегиальный орган управления, в состав которого входят профессиональные медики. В настоящий момент этот орган отрабатывает соответствующие механизмы и документацию, регламентирующую процесс оказания помощи населению, занимается разработкой ценовой политики, на те или иные медицинские услуги. Очень важно иметь четко отработанную систему ценовых диапазонов, четко определить в каких случаях пострадавшему требуется санаторно-курортная реабилитация, а в каких случаях она не обязательна.
Как оцениваете работу оценочных компаний. Становление этого института также требует не мало времени и сил…
Все претенденты на осуществление оценочной деятельности прошли, как известно, так называемую фильтрацию. Теперь, ответственность за развитие и дальнейшее становление этого института должно нести страховое сообщество нашей страны. Лично наша компания установила себе на будущее две основные задачи. Первая задача состоит в том, чтобы клиент нашей компании получил ту сумму, которая позволит ему восстановить свой ущерб. Вторая задача – исключить случаи страхового мошенничества.
Г-н Григорян, как серьезно компания потратилась на создание соответствующей инфраструктуры для ОСАГО? Когда ожидаете возврат инвестиций в ОСАГО?
Во-первых отмечу, что инвестиции РЕСО в основном были связаны с созданием агентской сети и все эти затраты, как известно, заложены в тарифах по ОСАГО. Агентская сеть компании сегодня насчитывает около 2 тысяч страховых консультантов, большая часть из которых уже зарегистрирована Центробанком. К концу 2011 года мы планируем расширить свою сеть до 3 тысяч страховых агентов.
Еще раз хотел бы подчеркнуть, что главное преимущество обязательного страхования в Армении заключается в возможности выстроить эффективную страховую инфраструктуру, которая позволит страховщикам продвигать на рынке добровольные виды страхования.
Сколько ДТП компания зафиксировала со дня вступления в силу закона об ОСАГО, и каков объем страхового возмещения по ОСАГО?
Со дня введения в стране обязательного страхования мы зафиксировали 981 дорожно-транспортных происшествий, причем из них 321 ДТП уже отрегулированы. Размер страховых выплат по ним составил почти 60 млн драмов. По тем страховым случаям, которые находятся в процессе регулирования, компания, по предварительным оценкам, выплатит еще 136 млн драмов. Таким образом, за 2,5 месяца общий объем страховых выплат по ОСАГО составит 200 млн драмов. Это серьезная цифра и в очередной раз свидетельствует о том, что ОСАГО не способ получения высоких прибылей. Этот продукт, прежде всего, выгоден для сограждан нашей страны.
Элита Бабаян
В банковском секторе Армении активное потребкредитование подстегнуло двузначный рост просрочки
Фонд "Луйс": Опережающий рост кредитных обязательств по сравнению с доходами населения может создавать риски для финансовой стабильности в среднесрочной перспективе
Временный управляющий ЭСА - <скептикам>: <даже на эмбриональной стадии дан мощный импульс экономической активности в секторе>
Парламент Армении дает "добро" на национализацию "ЭСА"
КНР готовится открыть новую главу инициативы "Один пояс, один путь" с вовлечением в нее Армении - китайский дипломат
Завершился процесс присоединения ЗАО "Ардшининвестбанк" к ЗАО "Ардшинбанк"
С начала года из общего объема приобретенных билетов на общественный транспорт в Ереване на долю пакетных пришлось лишь 1,2%