Экспортное страховое агентство Армении: экспортные поставки под надежной защитой

АрмИнфо. Полгода назад  в Армении заработал один из важнейших институтов рынка, призванный оказывать содействие развитию экспортного потенциала страны - Экспортное страховое агентство Армении. Его создание шло в унисон объявленной в стране новой  промышленной политики. Уже первые месяцы работы Агентства показали высокую эффективность этого решения. О том, каковы основные направления деятельности новой государственной структуры, принципы ее работы и специфика стоящих перед ней задач корреспондент АрмИнфо попросил поделиться исполнительного директора Агентства по экспортному страхованию Вазгена Абгаряна.

Страхование экспортных транзакций – совершенно новая область, существенно пополнившая перечень финансовых инструментов, фактически расширяющих рынки сбыта для отечественных производителей. Когда Агентство вошло на рынок с подобным предложением, что Вы почувствовали в большей степени – наличие неудовлетворенного спроса или необходимость формирования этого спроса собственными силами? Одним словом, какова была степень готовности рынка к новой, доселе неизвестной услуге?  

Спрос на страхование экспортных транзакций безусловно был, но находился он в скрытом, я бы сказал, в спящем состоянии. Просто экспортеру, никогда не сталкивающемуся с этой услугой, нужно время, что бы осознать важность и серьезность нашего продукта, степень его эффективности и полезности для реализации своих экспортных возможностей. Ведь когда экспортер работает по системе открытого счета  (openaccountpayment) он, безусловно, сталкивается с большим числом рисков. Оценить эти риски самостоятельно, зачастую, не представляется возможным и их минимализация до возможных крайних пределов – это и есть наша основная миссия.  

О какого рода рисках Вы говорите?

О рисках неплатежа. Тут могут быть разные причины – от неплатежеспособности зарубежного контрагента до его банального нежелания платить за поставленный товар под разными предлогами или без них.

Так, первый риск может быть в экономической несостоятельности или временной неплатежеспособности зарубежного контрагента. Когда общаешься с экспортерами с предложением застраховать экспортную транзакцию, то нередко слышишь в ответ фразу: «Мы знаем наших партнеров, мы с ними работаем и доверяем им». Хорошо, но любое взаимоотношение, любая бизнес-операция, тем не менее, чревата рисками. Я говорю в данном случае о том, какие процессы мы наблюдали в России в прошлом году. 70%-ая девальвация рубля фактически привела к колоссальным трудностям для российских импортеров, часть которых стала просто неплатежеспособной. Эти неожиданные изменения в рыночной конъюнктуре никак не зависят от компаний-контрагентов, будь они хоть самыми старыми и самыми добропорядочными партнерами. А такие факторы как политические решения, связанные с военными действиями, конфликтами, эмбарго, природными катаклизмами или же лимитированием торговых операций, невозможностью сконвертировать валюту и т.д. Все эти форсмажорные факторы – не что иное, как серьезные риски, и мы их страхуем.

Второй порядок рисков связан, как я уже говорил, с элементарной непорядочностью, неблагонадежностью контрагентов. Наша работа в том, чтобы выявить наличие таких неблагоприятных факторов. Особенно это касается новых партнеров, хотя не исключено, что недобросовестность контрагента может проявиться не сразу, а после того как уровень доверия к нему возрастет и объемы транзакций станут существенными. Но кроме недобросовестности есть и фактор финансовой несостоятельности, что в основном и становится причиной неплатежей или существенной задержки платежей под разными предлогами. Оформляя у нас недорогую  -  0.3%-0,6% от суммы экспортной трансакции  -  страховку, экспортер получает партнера, который в состоянии оценить через свои каналы реальную платежеспособность контрагента и при наличии проблемы, выплатить ему до 95% от убытка.

Как Вы полагаете, сколько времени понадобиться рынку, чтоб он осознал необходимость партнерства с Агентством?

Как показывает опыт стран СНГ и аналогичных (развивающихся) рынков мира, для создания и институционального развития компаний по страхованию  экспортных кредитных рисков нужно как минимум три года. Хотя отмечу, что и эти полгода был для нас довольно продуктивными, мы за это время предоставили информацию о наших услугах свыше 300-ам экспортерам в Ереване и в 10 марзах Армении. Создали деловые отношения с коммерческими банками, которые под наши полисы кредитуют в виде экспортного факторинга. Мы опубликовали на нашем сайте списки тысячи потенциальных покупателей из СНГ и Европы по отраслевой принадлежности и каждый экспортер, нуждающийся в вывозе своей продукции, может этим списком воспользоваться, посмотрев какие есть покупатели и на какую продукцию, создать деловые связи и приняв решение обратиться к нам за страховкой, потому что это новый контрагент и совершенно новые бизнес-отношения. И если обобщить завершающийся год, то мы по заявкам экспортеров за эти 7-8 месяцев успели одобрить и заключить более 20 договоров Они все без исключения были профинансированы по привилегированным процентным ставкам и без дополнительного залогового обеспечения коммерческими банками Армении. Общие объемы одобренных лимитов превысили 2 млн долларов США.

Что значат в данном случае Ваши слова «без дополнительного залогового обеспечения»? Комбанки не требуют залога при выдаче экспортных кредитов?

Это обеспечение, которое заключалось в виде гарантий акционера-собственника и гарантия эта распространялась лишь на те случаи, когда, по каким либо причинам, мы можем отказать в возмещении убытка. А единственное условие отказа от возмещения убытка – это недобросовестное поведение самого экспортера. То есть либо он поставил продукцию, которая не соответствует требованию экспортного контракта, либо очень грубым образом нарушил требование контракта страхования. Это именно те исключения, которыми можно управлять в процессе операционной деятельности экспортной транзакции.

Думаю,  банки заинтересованы в подобных операциях, так как ваша страховка позволяет снижать резервы по возможным потерям, объем которых в последнее время существенно вырос, в связи с чем замедляются и темпы кредитования .

Как показывает опыт некоторых стран (ЕС,США, Канада, Россия,Беларусь и тд), банки, при выдаче кредита, обеспеченного страховым полисом  государственных экспортных страховых компаний, имеют возможность взвешивания адекватности капитала по более преференциальным весам риска (даже до 0%). К сожалению, такая практика существует не везде и для институционального становления этого продукта нужно какое-то время. У нас пока что взвешевания производится по общей нормативной базе, то есть у нас нет пока никаких преимуществ, но мы сейчас очень активно работаем с соответствующими ведомствами для урегулирования этого вопроса. Я думаю, что этот вопрос и у нас будет решен со временем, но как показывает наш опыт, этот вопрос более актуален для средних и долгосрочных капиталоемких транзакциях, где идет реальная нагрузка на капитал банка. У нас сейчас банки капитализированы достаточно хорошо, а сделки по экспортному факторингу составляют порядка 3-4 месяцев, не больше. Да это может послужить дополнительным стимулом, но сейчас наверное более важно то, что, в отличие от другого залогового обеспечения, наш страховой полис полностью ликвиден, то есть банк получает реальную возможность без проблем контролировать свои риски, тем более, что мы выдаем возмещение в перерасчете на драмы в валюте экспортного контракта по курсу ЦБ. Получается, что у банка нет дополнительных открытых позиций.

Отсутствие факторинговых компаний в Армении, которые бы занимались в том числе экспортным факторингом, не создает институциональной бреши на рынке?

Конечно, наличие в стране факторинговых компаний, работающих по системеоднофакторной модели, повысили бы активность и эффективность финансирования внешней торговли в стране, но наш продукт и создан для того, чтобы позволить банкам с двухфакторной модели перейти на однофакторную модель. В ее рамках мы владеем довольно серьезным арсеналом инструментов, по которым можем комплексно оценивать зарубежных контрагентов . И плюс к этому мы являемся членами Бернского Союза, а это более сотни крупных игроков на мировом рынке, это как и национальные экспортные кредитные агентства, так и крупные коммерческие игроки, которым мы можем при случае обратиться в рамках подписанных меморандумов о сотрудничестве. Многие из них готовы делиться с нами опытом, информацией, услугами по взысканию дебиторской задолженности.

Мне кажется что создание такой структуры как ваша имеет не только важной значение для экономики в плане развитие экспорта и снижения связанных с ним рисков, но и как института, который повышает репутацию Армении как внешнеторгового партнера, в том числе и для зарубежных экспортеров.

Обмен опытом и информацией очень важен и является главным компонентом Бернского Союза. Мы на сегодняшний день являемся членом Пражского подклуба БС. Пражский подклуб (Союз) функционирует для развивающихся рынков с меньшими критериями и  предназначен для новосозданных экспортных кредитных агентств и для тех агентств, которые не удовлетворяют высоким требованиям по части портфеля. Кроме того, у нас есть заключенные двусторонние договора с подобными нам структурами в Беларуси, Чехии, Китае, Иране готовится всесторонний договор с Россией, эти договора не лимитирует нас в сотрудничестве. Были случаи, когда в рамках этих соглашений мы давали некую неконфиденциальную информацию о наших армянских компаниях, и она послужила для зарубежных партнеров дополнительным стимулом для реального сотрудничества с нашим бизнесом.

В рамках такого сотрудничества, например, может предусматриваться очень льготное финансирование (в том числе и проектное) для покупки и импорта технологической продукции, производственных линий, машин со стороны зарубежных банков, скажем, под Libor+4-5% и до 7-8 лет. Это тот реальный компонент, который получается при сотрудничестве с зарубежными экспортными кредитными агентствами. В Армении уже есть такие проекты при участии наших зарубежных партнеров. Китайские коллеги были у нас месяц назад, мы им организовали встречи с коммерческими банками, где были озвучены обещания финансирования под обеспечением их страхового полиса под 5.5-6% годовых на 7-8 лет. То есть, получается очень выгодное сотрудничество, когда бизнес получает недорогое кредитование с тем, что рынок сбыта будущей продукции уже определен контрактом.

За полгода работы какова статистика, какой сегмент рынка к вам больше всего обращался? Интересно, в каких отраслях растет экспорт, и в какой отрасли «зарыто» наибольшее число рисков? И насколько нам удается его диверсифицировать?

Наш основной сегмент – это несырьевой рынок. Основные направления - переработанная сельхозпродукция. Большой спрос фиксируется в сфере экспорта производства алкогольной продукции, текстильной промышленности. Фармакология так  же имеет спрос на наши услуги. Особое место надо уделить Китаю как огромному рынку сбыта.

Вообще, когда нас еще не было, у армянского экспортера было три варианта работы с контрагентами – предоплата, вовлечение в сделку некоторых банковских инструментов (аккредитивов, гарантий и т.д.) – эти два в большинстве случаев не устраивают покупателя из-за дополнительных затрат или снижения конкурентоспособности импорта  и третий подход – это сделка с открытым счетом. Последний не дает уверенности в том, что оплата за поставленный товар будет произведена и произведена в рамках кредитного периода, тое есть времени отложенного платежа, которое предоставляется продавцом покупателю. При работе же с нами главное – это найти покупателя, который соответствует нашим входным параметрам, и если это так, то будьте уверены, что до 95% от объема экспортного контракта мы застрахуем в той валюте, которая указана в контракте, будь то китайский юань, не важно. А если экспортер не может ждать три месяца, испытывает проблемы с оборотным капиталом, то коммерческий банк может под наше обеспечение выдать экспортный факторинг (конечно, если экспортер удовлетворяет минимальным требованиям, предъявляемым банком в заемщику). То есть уже выходим на тот уровень деятельности, при котором даже при нехватке оборотных средств, можно без рисков организовывать экспортные операции с любым партнером на любой точке земного шара.

И тем самым, отвечая на ваш вопрос, скажу, что наши экспотеры могут уже уверенно обеспечивать диверсификацию экспорта, не только по товарной линейке, но и по географии поставок, что не менее важно, так как в плане рисков не зависят от экономической конъюнктуры конкретной страны. И все предпосылки для этого уже существуют.

Каковы условия оценки рисков?

Основное преимущество экспортного страхования по сравнению с банковским продуктом – это то, что банковский продукт, в основном требует участия двух сторон. В нашем же случае вовлечение покупателя не требуется. Он о нас даже не знает. Экспортер выдает нам реквизиты своего контрагента, и мы его по базе данных пробиваем. На основании полученной информации о покупателе, мы рассчитываем финансовые и операционные показатели бизнеса, оцениваем платежеспособность покупателя, вероятность погашения долга по истечению кредитного периода. Если результаты соответствуют минимальным требованиям, то выдается положительное решение по страхованию. Естественно, если нет ни одной финансовой отчетности или бизнес основан всего полгода назад, то сделок с таким контрагентом не страхуем. Уже это должно служить экспоретеру очень серьезным сигналом того, что вероятность неплатежа велика.

А разве достаточно эти 05-06% комиссионных за такую работу?

На первые несколько лет деятельности - не достаточно. Но этот рынок, как собственно любой рынок страхования функционирует на законе больших цифр. К сожалению, больших цифр у нас пока нет, но именно отсутствие объемов объясняет то, почему мы государственная, а не частная структура. Мы созданы не для получения прибыли, а для поддержки и стимулирования экспорта. Пока мы покрываем наши расходы от инвестиционных доходов и надеемся выйти на операционную прибыль через 3-4 года. Наши тарифы в 05-06% сформированы так, чтобы не быть в тягость экспортерам. На мировом, к примеру, европейском, рынке подобных услуг тарифы меньше – 02-03%, но там огромные обороты, которые исчисляются миллиардами евро.

Покупателей вы проверяете, оцениваете риски экспортеров, а самих экспортеров проверяете? Предположим, есть контракт, вы дали страховку, проверив зарубежного импортера,  но вот экспортер повел себя непорядочно, отправил, к примеру, некондиционный товар. После так называемых экспертиз и процедур, покупатель  отказывается платить. Как быть в этом случае?

Мы не проверяем экспортеров. Если мы не проверяем экспортера, то это не означает, что мы выдаем страховое возмещение в любом случае. У нас в правилах страхования записано, что экспортер должен полностью и точно выполнять свои обязательства, которые предусмотрены экспортным контрактом. Если предусмотрена поставка определенного вида вина, то он именно его должен поставить. Если существует спор между экспортером и импортером, и этот спор в конечном итоге решается в пользу импортера, посредством независимой экспертизы, и по регламенту мы не видим, что были осуществлены конкретные действия против нашего клиента – экспортера (что не исключено), то возмещение не выдается или выдается  частично. Если же удается доказать, что импортер не прав, то мы покрываем убыток до 95%. Поэтому очень важно прописывать очень детально подробности спецификации поставляемого продукта и подробный характер решения споров. Должен быть и грамотно составлен сам договор поставки.

Вторым исключением, которое дает нам право отказаться от возмещения, является предоставление заведомо ложной информации о контракте или сделке со стороны экспортера. Например, если импортер и экспортер – одно и то же лицо или они аффилированы и эта аффилированность доказывается нами. В остальных и иных ситуациях мы возмещаем убытки. И эта схема, которую я описал, она работает во всем мире. Нет ни одной страховой экспортной компании, которая бы работала по иным принципам. Если экспортер добросовестный, соблюдает условия подписанного им же договора, то он может быть спокоен за свою задолженность- она застрахована.

И все же, в чем преимущественное отличие вашего продукта от банковской гарантии?

Не только в том, что о наличии нашей страховки неизвестно покупателю, но и в том,  что банковскую гарантию можно вызвать по любому поводу, она вызывается, а потом уже идет разбирательство. Мы же, при наличии проблемы, сначала разбираемся – у нас есть понятие период ожидания (2-3 месяца) – вплотную работаем как с экспортером, так и с импортером, чтобы понять причину неоплаты, полностью за этот период изучаем транзакцию, пытаемся разрешить вопрос мирным путем и уже в конце периода выплачиваем страховое возмещение.

Каков Ваш прогноз по рынку на следующий год?

В Армении в этом году был очень хороший урожай, в том числе и хороший сезон для производства алкогольной продукции и переработанной сельхозпродукции. Эти запасы надо будет в следующем году реализовывать, и мы ждем увеличения спроса на наши услуги со стороны, во-первых, производителей  алкогольной продукции. в основном, по моему прогнозу, этот экспорт будет направлен на страны СНГ, хотя к алкоголю большой интерес проявляет и Китай. Не малый спрос есть и в Европе, особенно в странах Восточной Европы, странах Балтии. США также проявляют определенный спрос на нашу продукцию - переработанные фрукты и овощи, соки, консервированные продукты и т.д.

Мы с вами, говоря о сотрудничестве с китайской стороной, мельком коснулись темы предэкспортного  финансирования. Расскажите, пожалуйста, об этой услуге?

Это отдельная и очень интересная тема, я думаю, что в будущем году мы будем обращаться к ней в нашей работе все чаще и чаще. Тем самым мы, как говорится, замкнем круг. Мы видим наличие спроса на рынке продуктов предэкспортного финансирования, когда есть экспортный контракт, но у экспортера нет необходимого объема денежных средств чтобы купить сырье и произвести другие материальные затраты с целью доведения продукции до рыночного состояния и экспортирования. Мы сейчас общаемся с экспортерами, анализируем рынок, ведем дискуссию с перестраховщиками и нашей целью является в следующем году представить на рынке продукт страхования предэкспортного финансирования. Под него коммерческие банки смогут выдавать нашим экспортерам краткосрочные кредиты для финансирования производства экспортноориентированной продукции. И основным отличием этой услуги от текущих банковских продуктов будет то, что до определенного уровня от заемщика не будет требоваться залогового обеспечения вообще, а кредиты будут выдаваться по заниженным процентным ставкам в связи с более низким остаточным уровнем рисков для банков.

То есть, фактически, вы расширяете свою работу до страховая экспортного производства?

В итоге да. Но тут есть важный аспект, чтобы получить финансирование надо иметь экспортеру уже подписанный экспортный контракт, который будет для нас приемлем. То сеть это страхование на 100% должно быть связано с экспортным страхованием. Если нет заключенного контракта на экспортное страхование, то страховку на предэкспортное финансирование мы выдавать не будем. Мы должны быть уверены, что эти деньги идут именно на финансирование экспорта, в рамках уже заключенного экспортного контракта.