Среда, 23 Декабря 2015 16:50

АрмИнфо. Компания ACBA-Leasing - ведущая на рынке лизинговых услуг Армении. О результатах деятельности компании в уходящем году и планами на 2016 корреспондент АрмИнфо побеседовал с ее генеральным директором Арсеном Базикяном.

Г-н Базикян, подытожьте, пожалуйста, работу компании в 2015 году и какие основные тенденции развития лизинговых услуг  Вы можете отметить за прошедший год?

В первую очередь хочу отметить, что 2015г. отличился как своими достижениями, так и трудностями, которые нашей команде удалось преодолеть. Поэтому достижений было больше, даже учитывая сложившуюся нелегкую экономическую ситуацию. Наша команда не сидела сложа руки и, белее того, сформировали и приняли стратегию развития компании на последующие три года. Работая на рынке лизинговых услуг 12 лет в составе банковской группы ACBA – Credit Agricole, тем не менее наша компания достаточно независима, как с точки зрения принятия решений, так и с точки зрения корпоративного развития и поэтому было впервые принято решение о создании серьезного документа по стратегическому развитию, руководствуясь которым компания намерена решать серьезные задачи по завоеванию новых сегментов рынка, развивая и расширяя линейку лизинговых услуг. Стратегия была подготовлена при участии не только сотрудников лизинговой компании, но и тех игроков рынка – наших партнеров, которые, прямо и косвенно имеют отношение к этому бизнесу. Эти задачи, которые мы ставим перед собой в среднесрочной перспективе на 2016-2018 годы довольно-таки амбициозные и смелые.

Поделитесь, пожалуйста, своими планами, задачами, которые нашли отражение в разработанной стратегии?

В свою стратегию мы внесли и те задачи, которые, фактически, начали решать еще 2014-2015гг. Но сделали их более клиентоориентированными, то есть распределили силы по  целевым группам наших потенциальных клиентов и по потенциальным сегментам рынка. Концептуально, клиентоориентированность ACBA Leasing была поставлена доминантой над продуктоориентированностью, так как с точки зрения разработки и внедрения лизинговых продуктов как таковых мы трудностей не испытываем. В нынешних кризисных условиях встает задача доведения продуктов до конкретных потребителей. Кстати эта концепция не только взята на вооружение нашей компанией, но и легла в основу деятельности всей группы ACBA – Credit Agricole.

В этом разрезе, исходя из вышесказанного, большое внимание будет уделено развитию потенциала коммерческого отдела, в котором серьезная ставка будет сделана на сферу маркетинг-менеджмента. Учитывая, что рынок требует уделять большее внимание индивидуальной работе с потенциальным лизингополучателем, в том числе и с представителями малого – среднего бизнеса (МСБ), нам необходимо наладить грамотную работу по росту информированности потребителей внутреннего рынка о возможностях лизинга через наиболее эффективный арсенал средств, в том числе и через соцсети. 

Вместе с тем, как я уже говорил, что мы держим курс и на освоение новых сегментов рынка, на диверсификацию фондов и поиск альтернативных источников финансирования. Что касается фондов, то сейчас уже наблюдается некоторое снижение валютной их составляющей за счет существенного роста драма, на который приходится львиная доля  нашего портфеля. Это происходит за счет успешного развития нового популярного продукта “Потребительский лизинг для физлиц”, который предоставляется пока в национальной валюте исключительно за счет собственных средств. Для его фондирования мы пока не привлекли внешнего финансирования, однако работаем в этом направлении. Следует отметить, что у нас по данному продукту достаточно хорошие и конкурентоспособные процентные ставки. И для МСБ, а это компании, в которых работает не больше 250 работников, а оборот не превышает 1,5 млрд. драмов, мы предоставляем лизинговые продукты по процентной ставке 13-14% годовых в драмах. Имеются также целевые фонды на приобретение туристических транспортных средств, оборудования для сельскохозяйственных нужд, есть и специальный фонд для возобновляемой энергетики, фонды для мини ГЭС, установки солнечных батарей и др. Они предоставляются по более низкой годовой ставке в диапазоне 5-10%.

Каких результатов вы намерены достичь к концу срока новой стратегической программы развития?

Главное, это достичь того, чтобы  лизинг стал более востребованным продуктом в Армении, и думаю, что течение последующих 2-3 лет мы добьемся этого результата. То есть до конца 2018 г. предполагаем нарастить наш портфель вдвое, расширив, еще больше универсализировав продуктовую политику компании и диверсифицировав портфели, тем самым снижая и риски. Так как в 2017г. мы предусматриваем прирост объема лизинговых сделок на 30-40%, к этому времени мы намерены увеличить капитал компании  посредством выпуска новых корпоративных долговых бумаг. К этому времени мы предполагаем существенное развитие вторичного рынка основных средств за счет определенных шагов, как государства, так и самих участников рынка.

Вы рассказали о новом продукте компании “Потребительский лизинг”. Хотелось бы узнать, в чем его преимущества перед похожими продуктами, предоставляемыми банками Армении? Какие перспективы и ожидания связываете с этим продуктом?

Во всех странах Европы, США и России в частности, есть этот подвид лизинговой деятельности. В рамках потребительского лизинга мы придерживаемся закона о потребительском кредитовании, однако, сам продукт «Потребительский лизинг для физических лиц» - это ноу-хау нашей компании. Этот  подвид лизинговой деятельности мы будем развивать, так как он является одним из наших основных стратегических направлений. По состоянию на сегодня мы составили 75 контрактов на общую сумму свыше 550 млн. драмов, и это, на мой взгляд, неплохой результат. Значит продукт успешен, проект удался. И плюс к этому, что очень важно, потребительский лизинг для физлиц стал дополнительным стимулом для развития нового продукта, о котором я сейчас воздержусь говорить, но который будет реализован уже в следующем году. Вместе с тем  благодаря потребительскому лизингу у нас сформировались новые финансовые отношения с текущими и потенциальными клиентами. Все это позволяет мне рассчитывать на существенное расширение нашей рыночной ниши.

Из чего состоит потребительский лизинг для физлиц,  и на каких условиях предоставляется?

Для того чтобы составить контракт по потребительскому лизингу клиенту нет необходимости регистрироваться в качестве «частного предпринимателя». Если у клиента есть маленький бизнес, даже если он его использует только в потребительских целях, то это также является продуктом лизинга. Компания предполагает увеличить палитру предметов лизинга по данной услуге, но сегодня портфель полностью занимает продукт «Экспресс-автолизинг», оформить который можно за 1 банковский день. И здесь могу смело сказать, что мы этим полностью заместили автокредитование, так как мы предоставляем full package, в который входит и приобретение, и переговоры с поставщиками, и скидки, и страхование, и текущий мониторинг, и определенное содействие при оформлении в ГАИ.

Развивая этот сегмент своего портфеля, мы наладили контакты с одной немецкой компанией, в результате чего получим специальные фонды для  предоставления автомобилей  в лизинг по процентным ставкам вдвое ниже банковских автокредитов.

Сегодня мы имеем еще договоренность с официальными представителями бренда Mercedes на территории РА - компанией Avangard Motors. Здесь следует отметить, что автомобили марки Mercedes не попадают под экспресс-автолизинг, так как входят в группу  корпоративного лизинга, но также предоставляются в лизинг на выгодных условиях. Если в среднем процентная ставка в банках составляет 10-11%, то мы предоставляем этот автомобиль в лизинг по ставке 4,9%  в год. На мой взгляд, это уникальная программа.

Касательно общего портфеля по лизинговым сделкам, хочу с радостью сообщить, что долевое участие транспортных средств, которое ранее составляло 45-50%, сократилось до 30%, но не за счет снижение общего портфеля, а за счет увеличения всех остальных ячеек. А это значит, что успехом наравне с эксперсс-автолизингом пользуется приобретение в лизинг медицинского, типографического, энергосберегающего оборудования и др.

Раз уж мы  начали говорить о  лизинговом портфеле, то хотелось бы поговорить о еще одном продукте компании ACBA-Leasing  -  “Зеленый лизинг” (Green Leasing). Пользуется ли он спросом на рынке, и оправдывает ли ожидания компании?

Само понятие “Зеленый лизинг” (ЗЛ) мы первыми ввели в обращение на армянском рынке. Запуск данного продукта состоялся во второй половине 2014г., однако полная его раскрутка пришлась на 2015г. Сегодня ЗЛ стал одним из наиболее востребованных продуктов на рынке, который полностью оправдал наши ожидания. Его развитие является одним из корневых направлений  нашей компании, так как нацелено на приобретение энергоэффективного оборудования с малозатратными и альтернативными источниками энергии. Могу сказать, что в этом контексте мы работаем с тремя европейскими фондами - KFW, GGF и EIB.  

В рамках “Зеленого лизинга” компании удалось осуществить проекты с гостиницами, мясоперерабатывающими компаниями, хлебопекарными комбинатами, реализовали проекты по солнечным водонагревателям и др. У нас имеются также специализированные отрасли - это оборудование для мини ГЭС, количество которых, однако ограничено, так как, согласно политике “Зеленого лизинга”, данное оборудование негативно влияет на окружающую среду, что противоречит критериям ЗЛ. Следовательно, это тоже в некой мере препятствует увеличению портфеля по данному продукту.

В перспективе, а если быть более точнее, то уже в 2016г., имея предварительные договоренности с действующими поставщиками, в рамках ЗЛ мы намерены внедрить еще один лизинговый продукт  – фотовольтаику, то сеть оборудование, позволяющее получать электрическую энергию с помощью солнечных батарей, путем прямого преобразования солнечного излучения. В дальнейшем наши клиенты могут продавать данный источник как альтернативный  электрическим сетям. 

Касательно итогов года замечу, что “Зеленый лизинг” обеспечил пока незначительный рост портфеля, всего на 10-12%. Но могу заверить, что без этого суббренда, мы бы зафиксировали снижение объемов лизингового портфеля, так как сейчас компания частично приостановила работу с сравнительно крупными проектами на 2-3 месяца. Такой политики мы решили придержаться в связи с неопределенной экономической ситуацией, так как у всех крупных клиентов появились проблемы с реализацией товаров, как на внутреннем рынке, так и с экспортом. Но это совсем  не означает, что мы будем отказывать им в предоставлении услуг, просто немного изменив специализацию, будем браться за некрупные проекты компаний-клиентов, осуществляя, к примеру, модернизацию основных средств. Но, к сожалению, это привело к тому, что многие наши корпоративные клиенты досрочно погасили свои задолженности, но при этом остались нашими финансовыми партнерами.

Но вы сами отметили, что сейчас в стране не самая благоприятная в экономическая ситуация, поэтому хотелось бы узнать, насколько рынок лизинга чувствителен к финансово-экономическим изменениям в стране?

Чтобы не стать жертвами экономического кризиса нам приходится искать определенные узкие или специализированные рыночные ниши, где можно как-то раскрутить свой продукт, реализовать его, почему бы и нет - создать какой-то маленький суббренд, и работать по этому продукту. Но все же, нынешняя ситуация в республике, связанная в том числе со спадом в строительной сфере не могла не отразится и на нашей компании. Если сравнивать текущие показатели с цифрами 2012, 2013гг., то продажи строительной техники упали на 50-60%, что говорит о высокой чувствительности рынка лизинга к ситуации в экономике.

А как обстоят дела с несвоевременными платежами?

Не только в регионе, но и в мире в целом увеличиваются объемы просроченных задолженностей. Компания ACBA Leasing держит этот показатель на уровне 2-3% , что является хорошим коэффициентом. Мы постоянно контролируем и ведем мониторинг действующего портфеля, чтобы не допустить каких-либо изменений и колебаний, в случае которых быстро реагируем, идем на реструктуризацию, тесно работая с клиентами.

А какие основные угрозы сейчас стоят перед рынком лизинговых услуг в стране?

Первой угрозой, которая сейчас нависла над рынком лизинга – это законодательные изменения, которые еще не внесены. До сегодняшнего дня в республике нет никакого определенного закона, регулирующего лизинговый бизнес. Хотя с самого начала своей деятельности и по сей день компания ACBA Leasing выступала и выступает инициатором изменений в законодательстве и отдельных законах, проект которого давно разработан совместно с ЕБРР и ЦБ, в рамках 4 месячной совместной работы.

Если проводить параллель между нашим и российским лизинговыми рынками, то не могу не отдать должное РФ, где такой продукт как лизинг очень хорошо поддерживается со стороны государства, лизинговые сделки субсидируются и подкреплены определенными нормативами. К сожаленью в РА нет такого понимания важности развития лизинга, нет программ, содействующих его развитию. И в этом контексте хотелось бы, что бы правительство четко понимало, что лизинг это тот инструмент, который реально отражается на экономике страны и имеет свое реальное воздействие на ВВП, кроме того более целевой, прозрачный, практически отсутствуют риски по отмыванию денег. 

Какой прирост лизинговых  сделок компания имеет сегодня, насколько это отвечает Вашим прогнозам, и какую планку роста предусмотрели по итогам 2015 г?

В годовом разрезе количество лизинговых сделок увеличились на 30% , суммарно же мы зафиксировали рост на 15%, вследствие чего портфель компании к концу года подрастет где-то на 10-12%. Я считаю, что это хороший показатель, так как сегодня многие финансовые структуры фиксируют снижение своих кредитных портфелей. Клиентская база также оказалась в росте - 20% за год. Но если сравнивать показатели поквартально, то здесь отмечу, что темпы роста объемов несколько снизились, но зато нам удалось привлечь больше количество клиентов, тут у нас рост. А это означает, что продукты становится более востребованными, и как руководитель компании ACBA Leasing я очень хочу, чтобы развивалась не только сама компания, но и вся сфера в целом. Мы не стремимся к высокой доминанте на рынке, к охвату, к примеру, 80% рынка клиентов с портфелем в 9 млрд. драмов. Пусть лучше доля наша на рынке будет меньше, но с портфелем в 16 млрд. драмов. И сейчас, руководствуясь данным видением, мы работаем над созданием Ассоциации либо определенной структуры, которая будет главным фигурантом в деле развития рынка и его поддержки. Если говорить о прогнозах на 2016г., то мы рассчитываем увеличить свой портфель порядка  на 35-40%.

Какие каналы продаж сегодня использует в своей работе ACBA Leasing?

Наряду с Центральным офисом компании, который является первым каналом продажи, мы используем еще 3-4 канала реализации нашей продукции. В 2015г. мы начали осуществлять продажи через поставщиков, посредством размещения стенок ACBALeasing. Что это из себя представляет? Это маленькие ателье, где клиент имеет возможность получить информацию, буклеты непосредственно через нашего работника. Это своеобразный консультационный центр, который будет у каждого нашего поставщика в будущем, а сегодня мы уже начали это реализовывать с теми, кто играет ключевую роль. Это компания “Hrashq Aygi” и официальный дилер нескольких автомобильных брендов в Армении - компания «Каркомавто». Третий канал продаж – филиальная сеть банка ACBA –Credit Agricole. А это 56 филиалов, где посредством 230 специалистов лизинг продается как собственный продукт. Пока все контракты составляются в Ереване, потому что 99% наших действующих поставщиков территориально находятся в столице. Но как только география их деятельности расширится, наша компания рассредоточится в регионах.

И самый последний канал продаж - это сетевые компании с большой клиентской базой, которые предоставляют специализированный бухгалтерский сервис или же консалтинговые юридические услуги. Мы называем их нашими дилерами, так как предоставляют нам досье по лизингу, за которое мы платим определенные комиссионные. Внесши это новшество на финансовый рынок, лизинг сам по себе доказал, что это продукт не только банковский, но он еще и коммерческий, что является одним из наших конкурентных преимуществ на рынке лизинга в Армении.