Четверг, 22 Сентября 2011 15:16

Переманивание клиента - не лучший способ банкинга

АрмИнфо. Интервью исполнительного директора "Конверс Банка" Тиграна Давтяна корреспонденту АрмИнфо.

Г-н Давтян, начнем беседу со сравнения 2011 г. с 2008 годом. В чем Вы видите ключевые различия в состоянии банков и экономики Армении в целом?

Если сравнить докризисный период с нынешним, когда кризис, по моему убеждению, все еще не миновал, для банковской системы острой проблемой является отсутствие новой потенциальной базы кредитоспособных клиентов. На сегодня банки, в отличие от 2008г., имея огромный избыток ликвидности, с большим трудом увеличивают свои кредитные портфели. При этом они продолжают наращивать свои уставные капиталы, пополнять базы свободных ресурсов, которые как-то надо размещать. А среди кого? Ответ на этот вопрос банки находят не в самом оригинальном решении: переманивании клиентов у других банков. В порыве агрессии некоторые банки сами идут к клиенту, узнают, в каком банке тот обслуживается, по каким условиям и предлагают ему кредит по более привлекательным условиям, низким ставкам. Клиент, психологически настраиваясь на возможность привлечения дешевого кредита, начинает искать его в третьем банке, после чего вновь возвращается в банк, где постоянно обслуживался, и ставит ультиматум. В итоге, либо банк выдает своему старому клиенту кредит по минимальной ставке, либо проигрывает его другому банку. В этом случае чаще всего не выигрывает ни второй, ни третий банки. Впрочем, обслуживающий клиента банк также теряет, но не клиента, а доходы, поскольку вынужденно снижает ставки для него. Вот почему сейчас по прибыльности в банковской системе происходит тотальное удушье. Проблему мы неоднократно пытались обсудить с банками, хотя так и не пришли к единому мнению.

Банки всеми усилиями держатся за весьма ограниченное количество хороших клиентов, в особенности в сфере малого и среднего бизнеса. Как помните, в докризисный период банки были настроены на активное кредитование преимущественно крупных корпоративных заемщиков, которым как кочевникам, свойственно постоянно переходить от одного банка к другому. Хотя таких клиентов и в докризисный период было "раз-два и обчелся", а уже теперь и вовсе меньше. К тому же, нынешняя экономическая ситуация далека от той стабильности, которая могла бы гарантировать успех в деле кредитования крупных заемщиков. В этом смысле полностью разделяю позицию правительства относительно того, что будущее экономики страны - за развитием малого и среднего бизнеса, а также сельского хозяйства.

Тем более, что ресурсы для развития этих секторов щедро выделяют также международные структуры...

Да. Но, надо понимать, что "щедрость" международных институциональных финансовых структур вызвана необходимостью размещения своих ресурсов. Так почему бы не направить их в Армению? Конечно, мне как банкиру, приятно, что и рейтинг Армении, и комбанков страны в глазах международных организаций довольно высокий и надежный. Экономике, действительно, всегда нужны ресурсы, но ведь их еще надо уметь эффективно размещать. Надеюсь, что теперь, при наличии столь серьезной ликвидности, Армении удастся выйти из кризиса, а не настроиться на ее вторую волну.

С конца прошлого года на фоне разогнавшейся потребительской инфляции было такое ощущение, что тренд банковских процентных ставок вот-вот развернется в сторону роста. Сейчас же наблюдается какая-то пауза, похоже, банки выжидают, хотя Центробанк в этом году поднимал свою базовую ставку - до 8,5%. Как Вы прокомментируете текущую конъюнктуру процентных ставок, на которые, сильно влияет указанная Вами конкуренция на рынке?

Всегда говорил, что Армения страна с атипичной экономикой, не подпадающей в рамки какой-либо классической теории экономики. Даже простейшее правило о спросе и предложении в Армении срабатывает как-то иначе. Словом, в Армении своя философия экономики, свои тенденции и законы, которые в принципе понять сложно, но приспособиться к ним возможно. Действительно, Центробанк объявлял о наличествующей с начала года инфляции, повышал учетную ставку рефинансирования, но поддерживать рост кредитного портфеля не обещал. Теоретически процентные ставки должны были повыситься, но произошло обратное: они понизились. Как я уже сказал о "карусели" по заманиванию клиентов у других банков - именно это способствовало снижению ставок. Примечательно, что при понижении ставок на кредиты, по линии депозитов они не пошли вниз и это при избытке ликвидности в банковском секторе. Если в докризисный период банки привлекали вклады от населения по ставке 7% годовых, а кредитовали по 14%, то сейчас опять-таки привлекают по 7%, а выдают по ставке 11%. Получается, что маржа банков уменьшается. На мой взгляд, решение этой проблемы кроется в количестве банков: несмотря на то, что почти все банки страны на сегодня работают с прибылью, тем не менее, 21 банка слишком много для страны, обладающей такой экономикой. Путем слияний и поглощений необходимо укрупнять банки и довести их количество максимум до 10. Правда, в этом случае конкуренция будет бить ключом, но банковская система станет значительно мощней, а вопрос клиентуры найдет более цивильное решение. Думаю, рано или поздно комбанки начнут задумываться над этим.

Сам "Конверс Банк" готов к консолидации?

Сам я являюсь сторонником укрупнения банков методом M&A и уменьшения их количества, а насчет нашего банка - то решать его акционеру.

Ваш банк еще с прошлого года идет по новому пути расширения посредством почтовых отделений "Армпочты". На какой стадии находится процесс развития постбанковских филиалов и услуг?

На сегодня у нас действуют два постбанковских филиала, один - на улице Баграмяна в Ереване, второй - в городе Капан. Мы открыли их в пилотном режиме в разных местностях - в центре столицы и в регионе, специально, с целью накопления опыта, поскольку как с технической, так и законодательной точки зрения подобного примера предоставления почтово-банковских услуг в едином отделении в Армении пока не было. Законодательство не оговаривает полностью, как нужно развивать этот сектор, потому мы попытались сами разобраться во всем с нуля, для чего год назад в банке создали специальный отдел, который занимается переработкой информации, формированием выводов и предложений по развитию постбанковской деятельности. Параллельно исследованию деятельности и расширению постбанковской деятельности, мы осуществляем также рестайлинг "Конверс Банка". Уже на многих наших филиалах, предоставляющих полный спектр универсальных банковских услуг, можно заметить бренд с новыми цветами.

Помимо планов по постбанковским филиалам, "Конверс Банк" предусматривает до конца 2012г. - середины 2013г. завершить ремонтные работы во всех своих действующих филиалах, переместить несоответствующие новым критериям и стандартам банка филиалы в другие более комфортабельные помещения. Концепция такова: в течение двух- трех лет все филиалы "Конверс Банка" должны быть одинаковы своим дизайном и качеством обслуживания, будь то столичный или региональный филиал. Уже завершены ремонтные работы в трех столичных филиалах банка - "Московян", "Араратян", "Центральный" на Комитаса, а также в филиале банка в ереванском международном аэропорту "Звартноц". Кроме того, мы намерены перенести филиалы в г. Эчмиадзин и в Аване в новые помещения, а также планируем в декабре этого года открыть первый филиал в столице НКР - Степанакерте. Открытие новых 3-4 филиалов, но в Армении, предусмотрено также в 2012 году.

Г-н Давтян, каковы ожидания по основным показателям и клиентуре с намечающейся активизацией постбанковских услуг в почтовых отделениях - "Конверс Банка - Постбанка"?

В постбанкинге ниша совершенно другая, как по части самих услуг, так и клиентуры. И мы не намерены конкурировать с Почтой, наоборот, мы будем предоставлять в ее отделениях необходимый населению спектр банковских услуг, в том числе открытие и обслуживание депозитных и карточных счетов, услуга денежных переводов по тем системам, с которыми Почта не работает. Надо сказать, что в действующих на сегодня в двух наших почтовобанковских подразделениях самой востребованной услугой является обмен валюты, который обеспечивает 70-80% клиентуры.

Что касается основных показателей, то на начало второго полугодия портфель срочных депозитов составил порядка 25 млрд драмов, в том числе около 75% - инвалютные вклады и лишь 25% - драмовые. Кредитный портфель банка составил 43 млрд драмов и до конца года предполагается увеличить его как минимум на 10%. Операционную прибыль банк обеспечивает постоянно, а по итогам года ожидается получить хорошую прибыль. Банк твердо стоит на хорошем фундаменте, о чем свидетельствует также сокращение "невозвратов", накопленных из-за недобросовестных заемщиков, воспользовавшихся пиком кризиса. Главное - планируем и дальше увеличивать розничный кредитный портфель, в том числе ипотечный, наращивать агрокредитование и финансирование МСБ, а по линии крупных корпоративных клиентов будем придерживаться консервативной политики и, конечно, сохраним ведущие позиции в банковской системе, как по основным показателям, так и имиджем и качеством сервиса.

Интересны также ко-брендинговые проекты банка по розничным продуктам...

Ритейл всегда был для нас приоритетным направлением, в том числе мы отводим большую роль карточному бизнесу, в рамках которого в около 280 пунктах торговли и обслуживания картодержатели "Конверс Банка" могут благодаря картам "Конверс Банка" получить дисконты. Мы будем постоянно развивать это направление, но тут вопрос опять- таки упирается в клиентуру. Вот посмотрите, если в Армении банковскими услугами пользуется всего 40% населения, то в мировой практике этот показатель превышает 70%. С другой стороны, при населении в стране в 3.2 млн. на сегодня уже продано свыше 2.5 млн. мобильных карточек, тогда как всех видов банковских карт - всего 500 тыс., причем у одного картодержателя может быть по 3-4 карты разных банков. Получается, в Армении банковскими картами пользуются всего 200-300 тыс. лиц. Потенциал в этой сфере огромный, нужно лишь суметь найти необходимые решения для его использования, над которыми мы и сейчас работаем.

Спасибо.

Беседовала Лилит Асланян.22.09.11.АрмИнфо

ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ

RUB	4.93	0.02
USD	377.84	0.87
EUR	445.25	0.54
GBP	509.74	0.64
CAD	275.72	0.08
JPY	24.24	-0.11
CNY	54.92	0.33
CHF	488.42	1.88

Новости

Переманивание клиента - не лучший способ банкинга