Среда, 30 Сентября 2009 17:41

Г-н Хачатрян, ранее Вы заявляли об изменении стратегии компании, что именно изменилось и как это отразится на деятельности “Наири Иншуранс”?

Изменилось, наверное, одно из самых главных составляющих бизнеса, а именно клиентская ориентированность. Если раньше нашей целевой аудиторией являлась корпоративная клиентура, то сегодня, мы переходим к розничному страхованию. Наша цель привлечь в клиентскую базу больше физических лиц. То есть обеспечивать высокий объем премий не за счет крупных корпоративных договоров, а путем максимального расширения клиентской базы.

 

Вам не кажется, что было бы более правильно адаптировать страховые продукты под запросы клиента вне зависимости от их юридического статуса?

Адаптация продукта, под интересы клиента и коррекция условий договора всегда имела большое значение для клиентов вне зависимости от их категории. Что касается перехода от корпоративного страхования к розничному, то в основе этого решения легло изменение принципов оценки страхового рынка и нашей компании в частности. Руководство “Наири Иншуранс” приняло ряд важных решений долгосрочного характера, которые нацелены на улучшение качественных показателей компании. Если раньше корпоративный клиент предъявлял определенные требования по оптимизации продукта, то сегодня, наша цель разработать и вывести на рынок продукты, максимально привлекательные по качественным и ценовым критериям. В этом случае, уже клиент подтягивается под запросы страховой компании. Тем более, потребители страховой продукции больше не гонятся за дешевизной, предпочитая качество. Для коррекции продукта в соответствии с запросами розничных клиентов в скором времени будет внедрена система калькуляционного анализа. Калькуляторы  будут размещены на сайте “Наири Иншуранс” и уверен, достаточно упростят как работу сервис-центра, так и клиентов.  Клиент сам сможет скоординировать спектр вероятных рисков, исключить определенные факторы, и в конечном итоге прийти к приемлемому ценовому решению. То есть мы предлагаем стандартный продукт, а клиент корректирует условия исходя из собственных интересов. При этом сервис-центры будут оборудованы компьютерами для клиентов, которые могут сами воспользоваться калькулятором. 

 

Цена и качество определяют успех продвижения продукта. Относительно качества вы объяснили позицию компании, чего же ожидать клиентам касательно тарифов в частности в 2010 году?

Я уверен, что в следующем году за исключением финансовых рисков, цены по остальным направлениям будут снижены, к примеру, по КАСКО спад составит 0,5% процентных пункта. Стоимость полисов “Наири Иншуранс” однозначно будет ниже рыночных, что опять должно способствовать достижению нашей цели, а именно по расширению розничной клиентуры. При этом отмечу, что в связи со снижением тарифов мы предполагаем относительный спад объемов взносов в 2010г, естественно без учета в структуре премий сегмента ОСАГО. Хотя число заключенных договоров увеличится в трехкратном размере.

 

 

Как поставлена система скидок в “Наири Иншуранс”? Является ли формула “продать любой ценой” актуальной для вас, то есть максимальная скидка – если есть угроза потери клиента, и максимально возможная наценка - если клиент платежеспособный?

Предоставление определенных скидок по конкретному продукту страхования на сегодняшний день предполагает некоторые трудности с точки зрения юридического и бухгалтерского оформления последних. Однако это вовсе не означает, что наша компания не предоставляет скидок в целом. По принципу ситуационного подхода компания “Наири Иншуранс” может предложить более низкие страховые тарифы как своим постоянным корпоративным клиентам, основываясь на страховой истории последних, так и социально уязвимым слоям населения. Либеральный подход обязателен для страхового бизнеса. Причем либеральный подход важен как в менеджменте, так и в сервисе. Ценовая привлекательность, несомненно, важный аспект для клиента. Предоставление одинакового продукта по разным ценам происходит с учетом страховой истории клиента, но никак не из боязни потерять клиента. Любой продукт должен быть рентабельным. Цена страхового продукта зависит от количества его потребителей, от уровня риска, то есть степени вероятности наступления страхового случая и объемов возможных возмещений. Если неверно рассчитать соотношение этих факторов, страховой бизнес окажется попросту не рентабельным. При этом, страхование дает возможность привлечь более масштабные ресурсы, заставляя работать закон больших чисел.

 

С начала 2009 года “Наири Иншуранс” активно занялась расширением филиальной сети. Как решается кадровый вопрос в регионах и оправдывает ли деятельность филиалов расходы на их содержание?

Конечно, мы могли бы посредством агентских сетей, в частности через филиалы банков и иных финансовых организаций обеспечить присутствие в областях. Но в этом случае возникли бы серьезные проблемы в координировании работы с клиентами, что в свою очередь затягивало бы процедуры, а это не желательно как для нас, так и для клиентов. Наличие собственного филиала дает возможность оперативной работы, к чему мы и стремимся. Правда, мы столкнулись с проблемой отсутствия соответствующих кадров в регионах, но приложили максимальные усилия для решения этой задачи, и на сегодня вопрос сильных кадров нам удалось полностью решить в Лорийском филиале, частично - в Тавушском, и недавно приступили к набору кадров в Сюникском филиале. Достигнута договоренность с финансово-банковским колледжем, который скоро приступит к реализации учебной программы в регионах, и поможет нам в выборе специализированных кадров.

 

“Наири Иншуранс” достаточно серьезно начала качественные изменения, причем по всем направлениям: это рекламные проекты, развитие филиальной сети, сервис, спектр услуг и прочее. Однако, почти все участники страхового рынка заботятся об улучшении собственных позиций и порой достаточно жестко конкурируют за клиента. Почему покупатель страхового продукта должен остановить свой выбор на вашей продукции? Как отвечает компания на вопрос чем “Наири Иншуранс” лучше?

Страховой рынок сегодня интересен тем, что здесь представлены компании с разными ориентирами, как по сегментам, так и по клиентской структуре. Не со всеми у нас скрещиваются интересы, но по ряду продуктов конкуренция на самом деле жесткая. Что касается самой сути вопроса, начну издалека. Страхование, по сути, предлагает гарантию относительной стабильности завтрашнего дня. Бессмысленно заявлять, что страховая компания гарантирует безоблачное будущее, так как на самом деле она на себя берет обязательства по ряду рисков и гарантирует возмещение ущерба если возникнут проблемы, т.е. при наступлении страхового случая. Правда, не все можно оценить деньгами, к примеру, нанесенную обиду или оскорбление. Но человечество еще не придумало более лучшего способа компенсации, чем денежный. В этом контексте, предпочтительной для клиента является та страховая компания, которая выполняет свои обязательства. И могу сказать, что на сегодня у нас нет ни одного недовольного клиента, так как «Наири Иншуранс»  возмещает ущерб всегда.