Пятница, 2 Сентября 2016 17:36

АрмИнфо. Лизинговая компания ACBA Leasing продолжает удерживать львиную долю и оставаться лидером на рынке Армении, невзирая на  прибавление числа игроков. Однако, по мнению генерального директора компании Арсена Базикяна, в Армении сфера все еще нуждается в узнаваемости, в связи с  чем стратегия ACBA Leasing  на последующие 2 года будет направлена на повышение уровня осведомленности лизинговых услуг среди населения. В беседе с  корреспондентом АрмИнфо он рассказал о том, как и каких результатов компании удалось достичь за минувший год и что намечено осуществить в ближайшем будущем.

 

Господин Базикян, хотелось бы узнать какие изменения произошли в структурном распределения портфеля компании с момента нашей предыдущей встречи. Годом ранее Вы говорили о перспективе преобладающей доли потребительского лизинга, который будет охватывать к концу 2015г. порядка 20% от общего объема лизинговых сделок. Какие тенденции просматриваются в этом году и чем, на Ваш взгляд, это обусловлено?

 

Принимая во внимание  тот факт, что с последнего нашего разговора компания увеличила число финансируемых отраслей экономики до 34, начиная с агросектора и заканчивая ювелирным производством, портфель компании удалось существенно диверсифицировать. Если ранее, ввиду того что снижается активность в секторе МСБ, как Вы отметили, предполагалось  достичь 20% доли на потребительский сектор, сейчас на этот сегмент приходится не более 12%-13% , с последующей тенденцией к снижению до 7%-8%. Здесь следует отметить, что структурные изменения произошли не за счет снижения самого портфеля, а ввиду увеличения доли востребованности новых лизинговых продуктов, в частности повысился спрос  по эко- и перерабатывающим сегментам промышленности, предполагающим какие-то экологические циклы производства либо общий процесс. Как мне кажется, это является результатом удачной реализации нашего суббренда Green Leasing, запуск которого пришелся на 2014 год. Для раскрутки данного суббренда мы сотрудничали с фондом “Green for Growth” (GGF), предоставившего всем участникам рынка кредитование в размере около $14 млн. для программы по финансированию инвестиций в энергоэффективность и возобновляемые источники энергии. Из предоставленной суммы порядка $7,5 млн. были размещены нами только по линии Green Leasing . Остальные $6,5 млн. распределились между другими 18 участниками проекта.

 

Как следствие, сегодня Green Leasing  является одним из наших приоритетных направлений по развитию, в которую мы намерены все больше инвестировать. Уверен, что придет время и этот сегмент покроет более 50% общего портфеля лизинговых сделок, что говорит о нашем намерении вести деятельность, направленную на охрану окружающей среды, наряду с оптимизацией процессов по сокращению издержек для представителей бизнес-структур. На сегодняшний день портфель по Green Leasing  увеличился в годовом разрезе вдвое (с ранее $2,5 млн. долларов, до $5 млн.), клиентский сегмент продемонстрировал ту же динамику. Более  того отмечу, что совсем недавно суббренд Green Leasing  был  зарегистрирован нами в  агентстве интеллектуальной собственности.

 

А с кем  сегодня сотрудничает ACBA Leasing  в рамках продвижения суббренда? Отмеченный Вами высокий спрос и планы  компании  увеличить  долю Green Leasing   в портфеле не являются ли результатом успешных договоренностей с фондодателями?

 

После удачной реализации  первого транша по Green Leasing , мы недавно подписали контракт с немецким банком развития KFW при поддержке Центрального банка Армении по привлечению фондирования под финансирование энергосберегающих программ, где будем, скорее всего, основным игроком. И здесь, нашим главным преимуществом является то, что финансирование будет предоставлено в национальной  валюте, более того, по очень приемлемым процентным ставкам - от 11%  до 13,8%. В рамках привлеченных средств для проектов, финансирование каждого из которых не превышает 80 млн драмов, будет представляться  бесплатный энергоаудит.

 

В дополнение, под этот суббренд  у нас были привлечены и валютные ресурсы от ЕБРР, в рамках чего мы внедрили новый продукт Green Leasing  with cashback», что подразумевает возврат средств клиенту от 10% до 15% от суммы лизинга в течении месяца (практически первые возмещения осуществились за 17 дней). Своего рода это поощрение за решимость в выборе альтернативных и энергосберегающих проектов. Это второй  фонд в текущем году, который мы привлекли для продвижения Green Leasing , где уже от $1 млн. реализовано порядка $700 тыс. Второй транш в рамках предоставленных средств от ЕБРР ожидается в октябре этого года. И при условии успешной реализации проект будет нести продолжительный характер. На мой взгляд, это результат эффективной работы с фондодателями. На сегодняшний день мы сотрудничаем в общем счете с 9 целевыми и 6-7 универсальными фондами.

 

На момент нашего последнего разговора, “Экспресс-автолизинг” только выходил на рынок. Расширилась ли линейка предлагаемых для физлиц продуктов в рамках потребительского лизинга, и какова его доля в общем портфеле компании?

 

Сегодня, чтобы  доказать конечному потребителю все преимущества «Экспресс-автолизинга» и выйти на рынок автокредитования, разъяснив отличие с банковским кредитованием, мы прошли долгий путь. Нам понадобился ровно год. И в конечном итоге охват потребительского лизинга в общем портфеле компании сегодня составляет 12%,  и бывает,  в день число договоров по приобретению автомобиля в лизинг насчитывает в среднем до 4-6. Думаю, что данный продукт все же получился благодаря тесному сотрудничеству  компании с поставщиками, в рамках чего мы запускали специальные  акции. Вместе с тем, нам удалось выпустить 2 внутренних нормативных акта, позволяющих использовать скорринговые модели по оформлению лизингового соглашения. Это одно из наших преимуществ, чего не встретишь ни в одном из банков страны. Решение по предоставлению автомобиля потребителю выносится  в течении получаса, а весь процесс по оформлению не свыше 6 часов. Помимо специализированных сотрудников по потребительскому лизингу, к данному сегменту подключены все филиалы банка ACBA Credit-Agricole, что позволяет нам более ускоренно работать над приемом и обработкой заявок. Еще одним преимуществом «Экспресс-автолизинга» – прозрачность цен, более выгодные процентные ставки, которые ниже банковских, а также отсутствие дополнительных расходов такие как плата за рассмотрение заявки, обналичивание суммы кредита, и так далее. Ввиду того, что потребительский лизинг становится составной частью финансовой культуры, говорю это исходя из тенденции по повышению уровня востребованности, мы хотим запустить проект, направленный на развитие вторичного рынка. В России и США эта модель уже активно работает, и называется операционным лизингом. В Армении же, в рамках сотрудничества с нашими поставщиками, в текущем году мы намерены запустить пилотную программу, которая будет доступной не только для физ-, но и для юрлиц. Но операционный лизинг сможет быть реализован в Армении только после того, как вступит в силу законопроект, который мы – участники рынка - представили на рассмотрение Правительству РА.

 

Расскажите поподробнее об этих законодательных  изменениях, регулирующих лизинговую деятельность, в частности о развитии вторичного рынка. Насколько я помню, годом ранее Вы говорили о том, что в республике нет никакого  определенного закона, регулирующего лизинговый бизнес. Хотя с самого начала своей деятельности и по сей день компания ACBA Leasing выступала и выступает инициатором изменений в законодательстве. Каковы сегодняшние реалии в данном контексте?

 

Вы абсолютно правы. Для внесения изменений в законодательство мы тесно сотрудничали с EBRD, Офосом по поддержки предпринимательства, с Центробанком РА и с двумя общественными организациями, в результате которого нам удалось внести некоторые изменения по части НДС. Вместе с тем мы активно участвовали при создании Налогового кодекса. Самым большим достижением компании в данном контексте могу назвать то, что за год нам удалось в рамках потребительского лизинга изменить процесс регистрации  транспортного средства. Впредь оформление и выдача  техпаспорта производится только на имя лизингополучателя. Ранее все акты по фактам нарушения ПДД приходили на имя компании, и весь офис работал над тем, чтобы оповещать о пришедших штрафах, которые в обязательном порядке должны быть оплачены. В результате, это вызывало жуткую реакцию. Все же правительство пошло нам на встречу, и впредь техпаспорт оформляется только на имя лизингополучателя. К этой цели мы шли на протяжении 4-5 месяцев.  

 

Наряду с этим, мы ожидаем вступление в силу закона, как я уже говорил, который позволит  запустить в Армении так называемый операционный лизинг. Что это из себя представляет? Это тот же финансовый лизинг, но который не предполагает (по истечению срока соглашения) передачу права собственности лизингополучателю, в данном случаи – транспортного средства. В момент заключения договора клиенту необходимо отметить тип лизингового соглашения. Если без права передачи, мы договариваемся, что в середине или конце сделки клиент передаст нам предмет лизинга по определенной цене, исходя от которой мы будем формировать стоимость продукта  для его реализации уже на вторичном  рынке. На данный момент, мы имеем такой заказ от ЗАО “Кока Кола” о предоставлении  60 транспортных средств со сроком на полтора-два года. В свою очередь, мы выставим  определенные ограничения по эксплуатации транспортных средств по части пробега, состояния и т. д., чтобы затем реализовать товар на вторичном рынке по соответствующей цене. Это совершенно другой бизнес, новый для нашей страны, но вполне перспективный. Второе, что мы хотим осуществить – это изменения в рамках  гражданского кодекса по части изымания предмета лизинга, что на сегодняшний день является для нас проблемой. Сегодня, в случае, если клиент обанкротился или столкнулся с экономическим трудностями, мы имеем право конфисковать предмет лизинга только в судебном порядке. Для нас было бы оптимальным осуществлять данную процедуру в отдельном режиме, что в свою очередь снизит риски компании, позволив смелее идти на финансирование в рамках лизинговых сделок.  Конечно же, актуальным, пока еще остается также изменение в законодательстве по линии НДС, что позволит активизировать рынок лизинга коммерческой недвижимости.

 

При таком объеме нововведений и изменений, в частности в  законодательном поле, как компания намерена решать проблему своевременной подачи информации к конечному потребителю? Вы ведь отмечали ранее, что в масштабах республики о лизинге знают немногие.

 

Согласно нашему мониторингу, сегодня коэффициент информированности о продукте «лизинг» в Армении равен 7%. В рамках нашего стратегического плана на 2017-2019 гг. мы ставим основную цель – повысить уровень осведомленности населения, в частности тех лизингополучателей, которые сегодня получают мало сведений о том, что из себя представляет лизинг, какие это правовые отношения, кто выигрывает и т.д.  К концу 2019 года компания планирует поднять показатель информированности до 30%. И в этих целях в качестве платформы по распространению информации используем не только интернет, соцсети, а заключаем договора с профессиональными консалтинговыми компаниями. В рамках соглашения мы начинаем предоставлять профессиональный консалтинг тем компаниям, которых будет представлять наш партнер. Вместе с тем сейчас мы собираемся стать спонсором третьей книги «Как начать свой бизнес в Армении». Это наш совместный проект с BSC, а рамках которого компания для всех целевых аудиторий  (физлица, корпоративные клиенты, МСБ,  клиенты агросектора и нерезиденты) предоставит полную информацию о преимуществах лизинга для каждой из групп. Сегодня в целях повышения информированности мы работаем посредством разных каналов: официальная страница компании в фейсбуке, поставщики, все филиалы банка ACBA Credit-Agricole. В этом контексте отмечу, что 50% нашего оперативного дня уходит на повышение уровня осведомленности потенциальных клиентов, используя эффект мультипликатора.

 

Наряду с этим сейчас ведутся работы по усовершенствованию вебсайта компании. Если ранее он был сугубо информационным, сейчас мы намерены его использовать и в качестве платформы по реализации продаж. Каждый из сотрудников ACBA Leasing, вне зависимости от его специализации и должности - является продавцом. Ввиду данных изменений, внутри компании разработаны специальные бонусы за привлечение новых клиентов. С 1 сентября мы планируем внедрить новую систему бонусов. Кстати, BSC тоже с нами работает по этой схеме, которая называется “Выкуп за удачу”, осуществляемую нами с целью повышения коммерческой части деятельности. Я, как генеральный директор, сегодня считаю себя первым продавцом в компании и чувствую огромную ответственность за это. Это очень важно, так как конкуренция достаточно высокая. На рынке лизинга действует уже 11 игроков, при этом порядка 78% рынка приходится на нашу долю, благодаря опыту, который мы наработали в течении 13 лет. И оставаясь локомотивом на этом рынке, конечно же, я допускаю мысль о том, что пройдет какое-то время, и мы будем иметь всего 45%-50%. И признаться, сейчас я сторонник того, чтобы потерять эту часть рынка, но повысить сам портфель по лизингу. В данном контексте, отмечу, что с начала года мы уже нарастили число контрактов с 560 до 750, а доля просроченных кредитов  в портфеле по состоянию на 30 июня составила  всего 2-3%.что сегодня является хорошим результатом.

 

Ввиду нестабильной экономической ситуации Вам удалось сохранить просрочку на минимальном уровне. Но есть ли сегменты, которые не проявили положительной динамики  из-за давления негативных факторов? 

 

В первую очередь, в этом контексте,  хочу отметить недавние апрельские события в стране, которые не прошли бесследно и для нас - портфель компании по лизинговым сделкам по целевой группе МСБ потерял порядка 7%. И на данном этапе ACBA Leasing активно работает над восстановлением былой динамики. Однако, невзирая на эти 2-3 месяца, негативно отразившихся на продвижении лизинговых соглашений, могу с гордостью сказать, что выпущенные за это время на рынок страны продукты, практически все успешно реализовались и полностью оправдали себя. Исключением в этом контексте является лизинг коммерческой недвижимости, продемонстрировавший пассивный рост, охватив в общем портфеле всего 2-3%, хотя запуск продукта пришелся на 2011 год

 

С чем Вы связываете данную тенденцию?

 

Когда рынок недвижимости Армении выйдет из стагнации, продукт, в рамках которого мы предоставляем коммерческую недвижимость -  рестораны, офисы, складские помещения, медицинские, стоматологические клиники и др. -  начнет пользоваться широким спросом. Слоган данного лизингового продукта: “дешевле чем кредит и удобнее чем аренда”, однако, в годовом разрезе мы имеем в среднем всего 2-3 соглашения по коммерческой недвижимости.

 

И  как сегодня выглядит портфель компании в контексте распределения по целевым  группам?

 

На сегодняшний день львиную долю удерживает МСБ-сектор – это порядка 72% , очень низкий показатель числится за агросектором  - 3%. 12% - как я ранее отмечал, приходится на потребительский сегмент, и всего 1% - на долю нерезидентов (посольств/консульств/дипломатов). Согласно нашей стратегии, к концу 2019 года, ситуация должна изменится, охват потребительского сектора увеличится до 20%, 12% - составит доля агросектора, 65% - МСБ и 3% портфолио займут нерезиденты.  

 

Вы упомянули в качестве одной из целевыхгрупп нерезидентов. Что из себя представляет этот клиентский сегмент?

 

Это единственная целевая группа, которая не кредитуется ни в одном из банков страны, но для которой есть преимущества при оформлении лизинговых соглашений. Выбор целевой группы не случайный. Мы внедрили отдельный клиентский сегмент «Нерезиденты» исходя  из изменений в законе об НДС, позволяющих предоставлять налоговые льготы посольствам и консулатам в рамках  приобретения основных средств на территории РА. Мы, в свою очередь, тоже проявили инициативу – внедрили подобную схему, таким образом привлекли  новый клиентский сегмент. Продукт был запущен 8 месяцев назад и уже 6 консулов официально являются нашими клиентами.

 

Раз уж мы заговорили о новшествах, хотел бы отметить еще один новый продукт компании «Экспорт-лизинг», который нам удалось запустить в рамках соглашения с Всеармянским банком. “Экспорт –лизинг” направлен на поддержку экспортоориентированных предприятий и всех участников, которые тем или иным образом задействованы в звеньях экспортного процесса. Здесь важно отметить, что финансирование также будет идти в национальной валюте.

 

Г-н Базикян, и сколько в общем итоге получилось фондов, которых компании удалось привлечь для финансирования в национальной валюте?

 

В результате получается, что ACBA Leasing на сегодняшний день привлек 4 таких фонда, тогда как ранее у нас не было драмовых ресурсов в портфеле. Это фонды немецкого банка KFW по энергосберегающим проектам, программам для агросектора, МСБ и по экспортному содействию. В результате осуществленного нами мониторинга, компания намерена и дальше привлекать ресурсы в национальной валюте, ввиду высокого спроса, что будет более выгодным для наших клиентов и снизит валютные риски. И думаю, что на конец  2019 года нам удастся нарастить общий портфель до 20 млрд. драмов, тогда как сегодня общий объем портфеля компании равен 9.8 млрд.

 

Успехов в деятельности и благодарю за беседу.